Darme a conocer ¡¡¡
Encontrar la combinación adecuada de canales para satisfacer cómo los clientes quieren llegar es crucial para diferenciarse al mercado. Una organización puede elegir entre llegar a sus clientes a través de canales propios, a través de canales de asociados, o por medio de una mezcla de ambos.
Encontrar el equilibrio adecuado entre los diferentes tipos de canales, para integrarlos de forma que maximice los ingresos.
Diseño del canal
La estructura mas común se establece de la siguiente forma, Fabricante, el cual es el productor de dicho producto o servicio, Mayorista, distribuye grandes cantidades a las tiendas especializadas a vender al detalle, denominadas Tiendas Detallistas, que son el siguiente nivel de este canal, y por último todo concluye en el Consumidor, la parte principal que hace que cualquier canal funcione siendo el encargado de comprar lo ofrecido.
Existen varios factores determinantes para el diseño del canal, sus modificaciones y administración, por lo tanto el objetivo de este post, es otorgar los 5 factores mas importantes al momento de estructurar un canal.
"Utiliza las herramientas existentes de manera adecuada"
:) Características del cliente
Conocer las características demográficas y psicográficas del mercado objetivo, serán de enorme utilidad en la determinación de las formas para poner a disposición los productos o servicios, con el fin de generar una ventaja competitiva.
Es el caso del sector de la moda,
Supongamos que:
El cliente decide buscar prendas de vestir en la web, gracias a que tienes posicionamiento, encuentran tu página en los primeros puestos, ya dentro, el cliente se decide por un pantalón que le gustó y realiza la compra en linea. Por lo tanto desea que su prenda de vestir llegue a su casa, en el menor tiempo. Por otra parte otro cliente de igual forma que el primero busca en la web, pero le gusta estar presente para medirse las prendas, y llevárselas de inmediato.
Por lo tanto debes estructurar canales para las características de tu mercado objetivo.
Un canal funcional podría ser, eres el dueño de la página web, tienes alianzas con mayoristas, que poseen varios almacenes al detalle, distribuidos por gran parte de la ciudad, por lo tanto realizas el siguiente negocio. Ganas un porcentaje de comisión por cada venta, y solo estarías pendiente de tu página web, es decir entregarías informes, por medio de correo electrónico a las tiendas mayoristas, para que ellos realicen la respectiva entrega del pedido. Además de no correr el riesgo de poseer una cantidad considerable de mercancía en tus bodegas, sin saber si se van a vender. Es un canal muy efectivo.
Segundo caso Deberás poseer presencia tanto virtual como física, ya que la página servirá como un portal informativo, que llevará a la compra de artículos de forma presencial. De igual forma puedes realizar alianzas con tiendas que tengan presencia física.
Recomendación: Debes estructurar de manera concisa tu canal de distribución, ya que si hay una fuga muy grande, perderás dinero. Para ello, como primera instancia, conoce bien tu cliente principal, para que de esta forma puedas ofrecer y vender de manera satisfactoria. Si aún no sabes como hacerlo te invito a visitar ¿A quien le vendo?
Estructura tu modelo de distribución, según se adapte mejor a tu empresa. Puedes combinar las dos tipos de distribución, directa o indirecta.
Directa
Los sitios de distribución son de propiedad de la compañía, y no deben acudir a terceros para vender sus productos o servicios. Sucede a menudo con industrias de electrónica de consumo al detalle. En donde empresas como Apple, tienen su propia página web, y sus propias tiendas para distribuir sus productos, sin acudir a terceros.
:) Ventas por medio de un Sitio Web
Considero que esta es la mejor estrategia para vender cualquier producto o servicio, ya sea que estés empezando una compañía o poseas una multinacional.
Es el caso de Amazon.com, una plataforma gigantesca, que abarca un sin fin de productos, donde puedes ingresar fácilmente y podrás realizar compras de inmediato,
El modelo de esta gran empresa, es que posee alianzas con muchas tiendas establecidas, incluso con personas independientes que desean generar ingresos desde casa, las cuales deben pagar por el alojamiento de sus productos, + un porcentaje de comisión por venta, su modelo de negocio es muy funcional y evitan cierto riesgo.
Supongamos dos situaciones para ver la funcionalidad de poseer alianzas en este modelo de negocio:
Situación 1:Al comprar la totalidad de mercancía que existe alojada en este sitio, son mas de 1 millón de productos. Tan solo imagínate que Amazon fuera el dueño de esa cantidad de productos que en promedio le cuesten $ 50 cada uno, en total sería una inversión de $ 50.000.000, conociendo que no todos se van a vender
Situación 2:Ahora existe la misma inversión pero en cambio Amazon.com cuenta con 100.000 alianzas, cada una provee en partes iguales la mercancía a exhibir, por lo tanto cada compañía invierte $ 500, y Amazon.com lo que debe hacer es servir de intermediario entre cliente y distribuidor, es decir generar visitas a su plataforma para que realicen compras.
Ahora comparamos, y nos damos cuenta que en la primera situación, corre con la totalidad del riesgo, mientras que en la segunda diría con tan solo el 10%, es una buena forma de apalancarse.
Esta estrategia nos otorga variadas funciones y beneficios que se ven reflejados en la compañía y en sus clientes, estos son algunos:
Funciones:
- Visualización de información
- Información de contacto
- Apertura de tu negocio 24/7
- Incremento de clientes en su base de datos
- Apertura a un mercado global
- Actualización de campañas y anuncios publicitarios
- Soporte 24/7
- Estadísticas de sus visitas
- Análisis estructurado de sus clientes
- Aplicar y contestar, mensajes de sus clientes
- Creación de intranets dentro de la compañía
- Conexión con redes sociales a la vanguardia (Twitter, Facebook, Google +)
- Y muchas más
- Posicionamiento frente a la competencia
- Reconocimiento de su compañía a nivel global
- Ingresos en línea
- Diferenciación
- Fidelización
- Conocimiento de sus clientes
- Sistema de monitoreo de cada acción en su sitio web
- Inversión mínima
- Bajo stock
- Alta rentabilidad
- Facilidad de alianzas
- Oportunidad de hacer negocios con grandes empresas
- Acceso a actualizaciones de la compañía
- Facilidad al momento de búsqueda de productos o servicios
- Adquisión del producto o servicio de manera eficaz
- Solución de inquietudes de manera inmediata
- Ahorro de tiempo
- Disponibilidad de adquisión 24/7
- Soporte técnico inmediato
- Interacción personal con la compañía (sugerencias, quejas)
- Visualización eventos, y descuentos.
- Dar seguimiento a novedades dentro de la compañía
Recomendación: Antes de lanzarte a construir cualquier tipo de negocio debes tener claro tu modelo de negocio, además de conformar un equipo de trabajo que comparta tu visión.
La mayoría de compañías es rentable remitirlas a una tienda en línea, para estar seguro si la tuya funcionaría acude a un asesor comercial, lo puedes hacer aquí, Si lo quieres hacer de manera personal estructura un modelo de negocio funcional, es preferible que acudas a alianzas que provean productos alrededor de la actividad de tu empresa. Si pretendes realizar un modelo de negocio, tipo centro comercial, puedes guiarte con Amazon.com, pero ten en cuenta que realizar una plataforma como esas requiere inversión, mas que de dinero, una inversión considerable de tiempo.
:) Tiendas propias (Físicas)
Almacenes de ropa, peluquerías, oficinas, ferreterías, consultorios, supermercados,... tradicionalmente todos estos tipos de negocio, requieren de presencia física para ser conocidos por su cliente objetivo, con el fin de realizar ventas.
Pero este modelo implica costos fijos muy altos, lo cuál no es recomendable cuándo se va a iniciar una compañía. Debemos tener siempre presente que, así no se realice ninguna venta siempre existe un desembolso de dinero por parte del negocio, para cubrir ...
... Costos tales como:
- Arriendo
- Empleados
- Servicios generales, tales como (agua, luz, Internet,..)
- Seguros
Si decides usar esta estrategia como punto de partida, trata de ubicarte donde te conozcan, de lo contrario es probable que debas realizar una inversión considerable en publicidad. Por otra parte, estipula el monto de inversión, y trata que el costo del arriendo no sobrepase el 20% de dicho monto.
Además de poseer un ahorro por lo menos para tres meses posteriores, en caso de que los ingresos no sean los suficientes, y poseas problemas legales con el arrendatario. Sería ideal si la estadía mínima estipulada en el contrato de arrendamiento, es por máximo tres meses, este tiempo permitirá analizar la viabilidad del negocio en esa zona, y ante cualquier percance puedas reaccionar de forma oportuna y no pagar multas por no cumplir el tiempo estipulado.
Cuándo existe comodidad en el sitio, y puede mantenerse por si solo con las ventas generadas, es hora de negociar con el arrendatario y pedirle una disminución del porcentaje del arriendo, a cambio de extender el tiempo de permanencia en el sitio. Además de buscar nuevas fronteras por que tu negocio empezó a crecer.
Es importante apalancarte con un sitio web, publicaciones en redes sociales, blog,... con el fin de dar a conocer el negocio, promociones, productos, novedades,... además de otorgar una relación más amena, con el fin de fidelizar los clientes, y incitar a la compra a los nuevos visitantes.
Otro punto importante es la mano de obra, puesto que es el recurso mas importante en una empresa, pero así mismo el más costoso. Al comienzo trata de crear un equipo de trabajo que comparta la visión con la creación del negocio, preferiblemente con personas que al principio, no deseen la obtención de un salario, en cambio, esperan el crecimiento de la compañía para que a largo plazo las utilidades sean mucho mas altas. Este tipo de personas usualmente son emprendedores, así que te invito a que revises nuestro Listado de Emprendedores (Próximamente), y interactúes con con cada uno de ellos.
Recomendación: Retrase la asignación de un salario, hasta que su negocio este generando un flujo de efectivo positivo. En algunos modelos es casi imposible realizar este proceso, para ello debe contar con el apoyo de inversionistas, (próximamente, Guía para financiar mi proyecto).
Indirecta
:) Socios o partner
Este método de distribución es bien conocido en el marketing de afiliados, el cuál es muy común encontrarlo en muchas empresas. Cada programa de afiliación ofrece un porcentaje de comisión por venta. El modelo sería el siguiente.
Fabricante - Afiliado - Cliente final
Es un método eficaz ya que evita el pago de salarios a vendedores de planta, y solo se paga por venta, en cambio el modelo tradicional debe pagar así no se realice ninguna venta.
4 Herramientas indispensables para lanzar al mercado un programa de afiliación
Antes de todo se debe estructurar un modelo de negocio para ofrecer este servicio, ya que dependiendo de que trate el sistema de afiliación varían las herramientas el contenido y demás.
Para que este negocio sea exitoso debe estar dispuesto a operar, con la infraestructura necesaria, la administración, logística, y los temas legales ya están solucionados. El afiliado solo debe ejecutar la gestión comercial.
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| Tomado de programa de afiliados: Click Bank |
1. Contrato con el distribuidor o afiliado
Un contrato permite evitar futuras confusiones, y problemas legales. En este se incluyen aspectos como: requisitos para ser afiliado, políticas de pago, restricciones, política de privacidad, promoción de productos, garantías, políticas de precio, políticas de comisión,..
2. Productos o servicios
Realizar la venta de productos o servicios, que se puedan adquirir de forma online, tales como e-books, cursos, asesorías, software, entre otros. Permiten un ROI (Retorno de inversión), más rápido, con utilidades altas, en comparación al método tradicional.
Sin menospreciar el método tradicional, se puede lograr una conexión entre ambos canales para otorgar una amplia variedad de formas de adquisición por parte del cliente, y por parte del afiliado formas para ofrecer el producto o servicio. Siempre teniendo en cuenta el monto establecido para la inversión de dicho programa.
3. Plan de compensación.
Se debe establecer que porcentaje desea ganar la empresa, con el fin de entregar el restante a los afiliados por cada venta realizada. Usualmente para productos electrónicos se deja un rango de entre 50% - 85 %, ya que no requiere de entrega personal, con tan solo un clic accede a su producto adquirido, pero para productos que requieren entrega personal, como lo son la industria de moda, usualmente se entrega entre el 15% - 45%.
4. Software para el programa de afiliación
Esta es la herramienta mas indispensable para empresas que deseen desarrollar un programa de afiliación, ya que otorga las 10 herramientas más importantes que se requieren para poner en funcionamiento dicho programa:
- Panel de propietario de la red/ dueño
- Panel de afiliado
- Formulario de inscripción
- Informes
- Panel de usuario
- Sistema de abastecimiento y transacción de compra
- Plan de compensación
- Repartición de comisiones
- Campañas
- Materiales de promoción
Cumpliendo con los 4 puntos cardinales esenciales de una administración:
Compras – Ventas – Almacenes – Tesorería.
Por otra parte si deseas que tus afiliados sean exclusivos, es viable que realices planes de servicios, siendo participes personas o entidades que tengan la posibilidad de generar ventas constantes.
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| Programa de afiliación: Territorio.la |
Te espero en el siguiente artículo. Recuerda "Piensa en grande"
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